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나는 lawketer다

[나는 lawketer다] 스토리텔링의 힘

조우성 변호사(법무법인 태평양)

불경인 잡보장경에는 '무재칠시(無材七施)', 즉 '돈이 없어도 베풀(施) 수 있는 7가지 방법이 제시되어 있는데, 화안시(和顔施), 언시(言施), 심시(心施), 안시(眼施), 신시(身施), 좌시(座施), 찰시(察施)가 바로 그것이다.
환한 낯과 따뜻한 눈빛, 좋은 말과 마음씨, 먼저 몸을 움직이고 자리를 내어주고 상대방을 살피는 일들은 굳이 돈이 없어도 할 수 있는 좋은 베풂이라는 의미이다.
필자는 이를 응용해서 '무재칠마(無材七磨)'를 작성 중이다. '돈이 없어도 마케팅 할 수 있는 7가지 방법'
'磨'자가 갈고 연마하다는 뜻이므로, 고객의 needs를 파악하고 고객을 내 사람으로 만들기 위해 갈고 연마한다는 '磨'를 '마케팅'의 '마'로 치환해 본 것이다. 오늘은 그 중 첫 번째, '스토리텔링磨'에 대해 설명해 본다.

○ 참고 1
세계적인 마케팅, 세일즈 전문가인 마이클 보스워스는 세일즈를 하는 사람은 다음 3가지의 스토리를 만들고 이를 활용해야 한다고 강조한다.
(1) 본인의 스토리 : 자신의 여정과 오늘 이 자리에 있게 되기까지의 이야기.
(2) 도움을 받았던 고객의 스토리 : 당신의 세일즈로 인해 도움을 받았던 고객의 구체적인 사례.
(3) 기업의 스토리 : 자신이 몸담고 있는 회사의 지나온 여정에 대한 이야기.

○ 참고 2
이자까야 체인점 사장인 우노 다카시의 베스트셀러 '장사의 神(우노 다카시 저)' 중 일부
"간판이 없어서 티셔츠에 가게 이름을 써서 기둥에 걸어 둔 6평쯤 되는 가게가 있더라구. 거기서는 요리가 나올 때까지 한 권의 앨범을 건네주곤 했어. 앨범 속에는 그 가게 주인과 종업원들이 처음 가게를 오픈할 때 벽에 페인트를 칠하고 의자를 만들거나 자기들끼리 이리저리 가게를 꾸미고 있는 모습을 찍은 사진들이 쭉 담겨 있었지. 그런 사진을 보고나면 가게의 구석구석에 대해 달리 보게 되더라구. 가게와의 거리가 단숨에 좁혀지지. 이런 식으로 관계를 만드는 방법도 있구나. 생각했어."
○ 무재칠마 중 제1磨 - 스토리텔링磨
의뢰인들이 변호사를 만나기 위해 대기하는 곳에 시사잡지가 아닌 한 권의 앨범을 비치한다. 그 앨범에는 ① 변호사의 학창시절 모습, ② 사법시험 합격했을 때 부모님과 같이 기뻐하는 장면, ③ 무료 법률봉사 진행 사진, ④ 취미생활(등산, 바둑, 검도) 모습, ⑤ 사무실을 처음 오픈했을 때의 모습, ⑥ 승소한 사건의 의뢰인들이 남긴 메시지(특히 손편지나 카드), ⑦ 변호사가 언론에 기고한 컬럼 등을 수록해 둔다.
사건으로 인해 마음이 무겁던 의뢰인은 그 앨범들을 뒤적이면서 자연스럽게 자신이 만나게 될 변호사에 대해 조금씩 알아가기 시작한다.
'어, 이 분도 등산을 좋아하시네?'
'아, 의뢰인들이 이런 편지를 남긴 것을 보니 참 실력 있는 분인가봐'
그 때 문이 열리고 그 앨범 속의 변호사가 환히 웃으며 의뢰인을 맞는다.
"오래 기다리셨죠? 이렇게 찾아주셔서 감사합니다. 자, 안으로 들어오시지요."
처음 사무실을 들어왔을 때 보다 의뢰인의 마음은 변호사와의 거리가 좁아졌다는 느낌 때문에 훨씬 편해져 있지 않을까?
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