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나는 Lawketer다

[나는 Lawketer다] 공부해서 남주는 마케팅

조우성 변호사(법무법인 한중)

"저는 술도 잘 못하고 인맥도 없는 편인데, 어떻게 수임활동을 해야 하지요?"

최근 개업한 어느 후배 변호사의 고민상담. 그래서 들려줬던 이야기를 여기에 옮겨본다.

1년 6개월 전 오랫동안 몸담았던 대형 법무법인을 떠나 중소형 법무법인의 분사무소에 합류하여 지금까지 이르고 있는데, 그 동안 진행한 사건들의 수임경로를 살펴봤다.

그 동안 진행했던 법률 강의를 통해 알게 된 수강생들이 의뢰한 사건 40%, 블로그나 소셜네트워크(특히 페이스북)에 올린 칼럼을 보고 의뢰한 사건 30%, 강의나 블로그, 페이스북을 통해 나를 알고 있던 사람이 지인에게 적극 나추천해서 사건을 맡게 된 경우 15%, 나머지 경우 15%. 막연하게만 추측했는데, 정확히 따져보니 강의와 온라인 활동을 통해 수임하는 비율이 전체의 85% 수준이나 됐다.

강의는 참 좋은 고객확보의 수단이다. 아직도 '법'이라는 테마로 기업인이나 일반인에게 알기 쉽게 강의해줄 수 있는 변호사가 많지 않다. 하지만 수요는 크다. 일단 강의를 통해 만나게 되면 자연스럽게 '선생 - 학생' 구도가 되며, 해당 분야의 전문가라는 인식을 심어줄 수 있다. 한 시간 정도 특정 주제로 강의할 수 있는 연습부터 시작하면 좋다.

온라인의 힘을 무시할 수 없다는 점은 공감할 것이다. 구체적인 온라인 활용법에 대해서 핵심만 알려 드린다면, a. 블로그를 만들어서 일정한 주제로 꾸준히 글을 올리고 b. 해당 글을 지속적으로 소셜네트워크를 통해 공유하는 것부터 시작하면 된다. 온라인으로 글을 자주 올려야 포털 사이트에서 검색된다.

우리가 특정 질병 때문에 의사를 찾으려고 할 때 어떻게 하는가? 지인들에게 물어보기도 하지만 자연스럽게 포털 사이트에서 검색을 한다. 또 어느 의사를 추천받고서도, 포털 사이트에서 그 의사의 이름을 입력해본다.

부인할 수 없는 소비자 행동패턴이다. 고객들이 변호사를 찾을 때도 이와 같지 않겠는가?

온라인에서 유독 광고성 링크에만 노출된 전문가들이 있다. 소비자들은 광고는 광고일 뿐이라는 것을 잘 안다. 다양한 칼럼을 통해 자신의 전문지식을 지속적으로 공유하는 전문가라면 신뢰를 준다.

바람이 불지 않는다고 고민만 할 것이 아니라 그 때는 바람개비를 들고 뛰어야 한다.

간에 안 좋은 술에 의존하지 말고, 열심히 연구해서 적극적으로 강의하고, 그 내용을 널리 널리 공유하자. 공부해서 남주는 것. 그것이 전문가 마케팅의 시작이라는 것이 나의 신념이다.

후배의 얼굴에 자신감이 피어 올랐다.
리걸에듀