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나는 Lawketer다

[나는 Lawketer다] 마케팅 구루의 가르침과 변호사 마케팅

조우성 변호사(법무법인 태평양)

미국 벤틀리 대학의 라젠드라 시소디어(Rajendra Sisodia) 교수는 마케팅의 구루라고 불린다. 그의 어록을 변호사 업무에 대입해서 생각해 보자.

● 어록 1

"마케팅은 고객을 '좇는(following)' 게 아니라 고객을 '이끌어야(leading)' 한다."
변호사들은 일거리가 줄어들고 있다고 고민한다. 변호사들의 업무 영역을 '송무(訟務 : litigation)'에만 국한시킨다면 이런 고민도 이해가 간다. 절대적인 소송 건수는 늘어났지만 요즘은 굳이 변호사를 선임하지 않고 본인들이 직접 사건을 수행하는 비율이 늘고 있는 현상을 감안한다면 매년 변호사들의 수가 급증하고 있다는 점에 비추어 볼 때 송무 시장은 점점 더 레드오션이 될 것으로 예상된다.
시소디어 교수 관점에서 볼 때, 송무 시장에서의 변호사들의 움직임은 고객을 '좇는' 성격이 강하다. 고객을 이끌 수 있는 방법은 과연 없을까.
지금 당장 소송화되지는 않았지만 앞으로 소송화 될 가능성이 있는 영역들을 찾아내서 리스크를 사전 고지하고 자문이나 컨설팅의 방법으로 문제의 근원을 막아주는 일을 할 수 있다면 이는 고객을 이끄는 영역으로 볼 수 있을 것이다.
예를 들어보자.
대부분의 소송은 '계약'과 관련해서 발생한다. 계약서는 '화약고', '지뢰밭'임에도 불구하고 별 생각 없이 중요한 계약을 덜컥 체결하는 중소기업들이 많다. 다양한 사건 사례들을 뉴스레터 발송이나 간단한 세미나를 통해 지속적으로 알려줌으로써 계약 체결 과정에서의 리스크 관리가 필요하다는 점을 인식시킨다면 고객들은 스스로 변호사를 찾을 것이다. 발 빠른 변호사들은 다양한 강의, SNS에서의 칼럼 게재 등을 통해 잠재적인 고객들을 발굴하고 있다.

● 어록 2

"마케터는 사람들이 필요(needs)로 하는 상품을 원하도록(wants) 이끌어야 한다. 고객이 욕망하는 것이 아닌 필요로 하는 것을 소비하게 유도하는 게 진정한 마케팅이다."
사실상 필요가 없음에도 교묘한 기법을 통해 '필요한 것이라고 느끼도록' 고객을 유혹해선 안 된다. 정말 필요한 것인데 이를 인식하지 못하고 있는 고객에게 왜 필요한지를 알려주어서 고객의 진정한 니즈를 자극해야 한다. 그것이 옳고 정당한 길이다.
핵심 연구직원이 경쟁사로 스카웃되어 갔고 CEO는 이 점에 대해 전전긍긍해 하고 있다. 이미 떠나버린 연구직원을 대상으로 한 민·형사상의 조치는 대증(對症)요법일 뿐이다. 변호사는 제2, 제3의 유사상황을 걱정하는 CEO에게 '영업비밀의 분류 및 정리, 직원들에 대한 엄격성 강조, 서약서 징구' 등의 근본적인 해결책이 있음을 알려 줌으로써, CEO는 자신이 무엇이 필요한지를 깨닫고 그것을 원하게 된다. need -> want의 선순환 구조를 만들 수 있다.
우리는 원점으로 돌아가서, 고객이 필요로 하는 것을 되짚어 봐야 한다. 그리고 이를 세련된 방식으로 알려줄 수 있는 방법을 찾아볼 필요가 있다.
법률시장에서의 블루오션은 아직도 많이 남아 있다. 이는 틀림없는 사실이다.
미국변호사