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나는 Lawketer다

[나는 Lawketer다] 찾아가는 변호사가 되어야 한다

조우성 변호사(법무법인 태평양)

자동차 판매가 변호사들의 고객 마케팅보다는 훨신 치열하고 힘들 것이라는 점에 대해서는 이론(異論)이 없으리라. 자동차 판매왕들의 '비법'을 엿보자.

# 사례 1 "저로부터 벤츠를 사신 고객들에게 1년에 두 번씩 무조건 전화를 걸어 차에 이상이 없는지 물어봅니다." - 신동일 부장(7년 연속 벤츠 판매왕) -

# 사례 2 "굳이 다른 영업소와 차별점이 있다면, 10년 넘게 전문 엔지니어를 두고 순회 정보서비스를 펼치고 있습니다. 특히 수입차와 국산차가 경쟁하는 상황이기에, 우리 영업소 고객뿐만 아니라 쌍용차의 모든 고객을 상대로 보험사 출동서비스 이전에 찾아가는 정비서비스를 제공하고 있어 고객들로부터 큰 호응을 받고 있으며, 추가 구매나 소개영업에 큰 도움이 됩니다." - 이종은 소장(11년간 쌍용자동차 판매왕) -

신 부장은 이미 판매를 완료한 고객에게 사후에 별 문제가 없는지 물어보는 방법을 택했다. 이를 변호사 마케팅에 적용시켜 본다면 '자문으로 진행됐던 사건들의 추이를 지속적으로 물어보는 것'으로 응용할 수 있다.

○ "지난 번에 검토해 드린 물품공급계약서 건 말입니다. 그 때 상당히 고민을 많이 했던 기억이 납니다. 그 건은 별 문제 없이 진행되는지요. 문득 생각이 나서 여쭤봅니다."

○ "지난 번에 의견서 드렸던 신규사업진행 적법성 검토 건 말입니다. 그 후에 사업 런칭은 잘 되셨죠. 저도 개인적으로 참 관심이 가는 비즈니스 모델이라서요."

변호사가 이렇게 질문을 한다면 그 자체로 차별화된 서비스 제공이 될 것이며, 만약 기존에 진행됐던 자문 관련해서 어려움을 겪고 있다면 추가 사건 수임의 기회가 될 수 있을 것이다. 이 소장은 문제가 생기기 전에 찾아가는 서비스를 제공했다. 이 방법 역시 변호사들이 응용해 볼 만 하다. 고문기업 내지는 고문기업으로 유치하고 싶은 회사나 개인을 상대로 정기 순회 방문을 계획해 보라. 변호사들은 '문제가 생기면 고객들이 알아서 연락하겠지'라고 생각한다. 그러나 사실상 그렇지 못하다. 변호사가 적극적으로 고객을 찾아가서 문제가 없는지 물어보면 "오셨으니까 말씀인데..."라고 고민을 털어 놓는 상황을 목격할 수 있을 것이다.

위 두 판매왕이 설명하는 방법의 공통점은 '고객과의 접촉면을 넓힌 점'이다 실력 있는 변호사가 진정성을 가지고 먼저 다가가면 어느 고객이 싫어하겠는가.

CRM(Customer Relationship Management) '고객관계관리'로 번역되는데, 사전적인 의미는 '기업이 고객과 관련된 내외부 자료를 분석·통합해 고객 중심 자원을 극대화하고 이를 토대로 고객특성에 맞게 마케팅 활동을 계획·지원·평가하는 과정'이다. 좀 더 간단하게 표현하자면 CRM은 마케팅 지원 행위를 의미한다고도 할 수 있다. 변호사들의 CRM은 '고객과 지속적인 관계를 맺으면서 문제가 없는지 살펴보고 장기적인 신뢰관계를 구축하는 일체의 행위'가 돼야 한다. 자, 가방을 챙겨서 사무실을 나가보자.
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